Luis Alberto Iglesias, uno de los responsables de la academia y agencia del portal El arte de presentar, ha dado algunos consejos para aprovechar al máximo los 5 minutos que generalmente conceden los nuevos potenciales compradores en un primer contacto cara a cara. Estos son algunos de sus consejos para lograr una intervención efectiva y de calidad:
1. Ya se ha vencido la primera dificultad: En el momento en que te han concedido una entrevista, los inversionistas han comenzado a interesarse en tu proyecto. Así que anímate y aprovecha esta oportunidad, ya no tendrás que perseguir a nadie en los ascensores para tratar de convencerlo de que te escuche.
2. Planifica tu entrevista: No planees que esta se va a alargar más de lo esperado, procura decir sólo lo más importante para que no se salga del tiempo que te han concedido. Trata de dejar los detalles sólo si la reunión tarda un poco más. Además, intenta hacer un análisis de las personas que estarán presentes. Reúne toda la información que puedas, como el cargo, la capacidad de decisión que tiene, su actitud y sus gustos personales. Por ejemplo, uno de los grandes intereses de los hombres son los deportes, así que si descubres cuál es su equipo favorito úsalo para empatizar con los que tienen cargos altos.
3. No intentes vender: Uno de los grandes fallos es intentar vender de manera abierta e insistente, a los clientes e inversionistas no les gusta que les vendan, les gusta es comprar. Lo mejor es intentar presentar tu servicio o producto como algo que le será útil al cliente, algo que realmente le ofrezca beneficios y que no lo relacione con gastos u otros aspectos que puedan generar abstención.
4. Crea un buen mensaje: Merece la pena aplicar a nuestra venta un determinado lema o eslogan. El lema que elijas debe ser atractivo y fácil de recordar, aunque sin dejar de lado el beneficio que puede dar a los clientes. Por ejemplo, si tu empresa ofrece energía renovable debes decirles a tus clientes que es una inversión mucho más barata, que al usarla ayuda al medio ambiente y a la sociedad en general. Puede ser algo difícil encontrar un buen mensaje, pero aplicando una buena dosis de astucia lo conseguiremos.
5. Menos es más: Durante las presentaciones de tus productos, lo más difícil es darles a los clientes la cantidad necesaria de información. Lo mejor es centrarse en 2 ó 3 ideas y repetirlas constantemente para que se les graben. Así que no des todos los detalles de tus servicios o productos, extrae la esencia para que haya una mejor retención de lo que ofreces.
6. Invita a la acción: La peor forma de terminar una reunión es diciéndole al cliente “le dejo el catálogo y me llama por si le interesa algo”, lo más probable es que quede olvidado entre todos los papeles que tiene. Debes aprovechar la reunión al máximo y terminar de la mejor forma, así que hay una diferencia abismal entre lo anterior y “Le dejo el catálogo y me comunico el viernes con usted para que me indique qué modelo en particular le interesa”.
7. Sé atrevido pero educado: Es mejor pedir perdón que permiso, o al menos eso es lo que dicta la teoría popular. Ta vez sea cierto, aunque nunca se debe dejar de lado la cortesía y la educación, comenzar a violentar un cliente puede ser determinante para pasar de una oportunidad a un imposible.
